Il Convegno Tecnico Deus 2026, ospitato come di consueto a Verona, ha acceso i riflettori su una trasformazione ormai inevitabile: quella della rivendita edile chiamata a evolvere non più per scelta, ma per necessità.
In uno scenario in cui cambiano contemporaneamente mercato, clienti, cantieri e competenze interne, il modello tradizionale della distribuzione non è più sufficiente per garantire competitività e crescita.
La giornata, moderata da Francesca Malerba, Direttrice editoriale de Il Commercio Edile e Imprese Edili di Tecniche Nuove, si è sviluppata lungo quattro direttrici fondamentali: analisi del mercato, evoluzione delle competenze, ridefinizione del modello di business e sviluppo di servizi a valore aggiunto. Un percorso strutturato che ha accompagnato i partecipanti in una riflessione concreta sul futuro del settore.
Ad aprire i lavori il presidente di Deus, Thomas Kerschbaumer, con un forte richiamo alla responsabilità del cambiamento.
«Tutto il mondo è in trasformazione; il mercato sta cambiando velocemente,
le persone cambiano e sono sempre più esigenti: per questo bisogna iniziare
a cambiare anche il nostro modo di fare impresa»
Thomas Kerschbaumer
Presidente Deus
E ancora: «Tutta questa trasformazione non è più solo una scelta ma un obbligo, una responsabilità che abbiamo».
Kerschbaumer ha sottolineato come sia necessario investire in processi e persone, ma soprattutto affrontare la sfida più complessa: mettere in discussione il modo di lavorare seguito per anni.
Non basta più vendere un prodotto: bisogna creare valore per i clienti, per i dipendenti e per il territorio.
Il mercato cambia, la strategia deve anticiparlo
Ad aprire il confronto è stato Federico Della Puppa, Responsabile Area Analisi & Strategie Smart Land, che ha offerto una lettura ampia e articolata degli scenari in atto.
Il suo intervento ha evidenziato come il settore delle costruzioni stia attraversando una fase di profonda trasformazione, influenzata da dinamiche geopolitiche, cambiamenti economici e una progressiva ridefinizione della domanda.
Dalla sua analisi emerge un messaggio chiaro: il futuro non è più una proiezione lontana, ma una dimensione già presente con cui le imprese devono confrontarsi oggi.
«Quando il mercato non cresce, non significa che il mercato non esista.
La domanda è: dobbiamo fare di più o dobbiamo fare meglio?»
Federico Della Puppa
Responsabile Area Analisi & Strategie Smart Land
Una riflessione che invita gli operatori del settore a superare schemi consolidati e a ripensare il proprio approccio al mercato. Uscire dalla comfort zone, adottare nuovi linguaggi e rivedere le strategie diventa quindi una condizione necessaria per restare competitivi.
In un contesto caratterizzato da crescente incertezza e da dinamiche sempre meno lineari, le imprese sono chiamate a sviluppare una maggiore capacità di adattamento, imparando a ragionare su orizzonti temporali più brevi, con strumenti di pianificazione aggiornati e processi decisionali più rapidi. «Oggi dobbiamo essere più veloci e più flessibili».
Il focus sulla distribuzione edile ha evidenziato come il comparto occupi una posizione centrale nella filiera, pur essendo esposto a pressioni crescenti: margini ridotti, maggiore complessità operativa e clienti sempre più esigenti.
Alla luce di queste dinamiche, la capacità di leggere i dati, interpretare i cambiamenti e anticipare i trend di mercato diventa un vantaggio competitivo determinante. È proprio qui che assume un’importanza crescente il tema delle aggregazioni.
Le rivendite indipendenti si trovano infatti a dover affrontare investimenti sempre più rilevanti in digitalizzazione, logistica, marketing e formazione, difficili da sostenere individualmente.
Gruppi, reti e consorzi diventano quindi strumenti strategici per condividere competenze, sviluppare progettualità comuni e generare economie di scala.
Come emerso durante il confronto, la crescita non può più essere affidata esclusivamente all’andamento del mercato. Le imprese sono chiamate a costruire attivamente la propria competitività attraverso la collaborazione e la capacità di fare rete.
In questo contesto, Deus rappresenta un esempio concreto di come il confronto continuo tra imprenditori possa trasformarsi in opportunità di sviluppo e innovazione per l’intero comparto.
Artigiani protagonisti della domanda
Giovanni Lovato,imprenditore edile e vicepresidente nazionale di Anaepa Confartigianato Edilizia, ha portato il punto di vista delle imprese artigiane, destinate a guidare una parte significativa della domanda nei prossimi anni.
Il mercato della ristrutturazione, sostenuto da un patrimonio immobiliare datato e bisognoso di interventi, rappresenta oggi il cuore dell’attività per molte imprese: si tratta di cantieri di dimensioni contenute, ma con un impatto economico rilevante e crescente.
In questo scenario cambia profondamente anche il ruolo dell’artigiano, sempre più consulente del cliente finale e non più solo esecutore, figura capace di interpretare normative, soluzioni tecniche e scelte progettuali.
Questa trasformazione ridefinisce anche il rapporto con la rivendita, che è chiamata a diventare un partner operativo, veloce e competente, e il cui ruolo diventa centrale nel percorso decisionale.
Il tema della collaborazione emerge quindi con forza: per rispondere a un cliente sempre più informato ed esigente, la relazione tra impresa e rivenditore deve evolvere verso modelli più integrati e strutturati.
La visione dei produttori: filiera da ripensare
Il talk con i produttori ha offerto una lettura strategica delle dinamiche in atto lungo tutta la filiera.
Gian Domenico Giovannini, Ad di Laterlite, Sabrina Cunial, Area manager Italia di Industrie Cotto Possagno, Giovanni Leonardi, Responsabile vendite Italia di Unifix, Giacomo Merlante, Area manager Nord-Est Italia e Direttore vendite di Riwega, e Stefano Deri, Direttore vendite Italia di Mapei, hanno condiviso una visione comune: il mercato sta cambiando rapidamente e richiede un riposizionamento chiaro di tutti gli attori coinvolti.
In tale contesto, il ruolo della rivendita è destinato a evolvere da semplice punto di distribuzione a nodo centrale di servizi e competenze, mentre i produttori stanno ridefinendo il proprio approccio orientandosi sempre più verso modelli di supporto attivo alla rete distributiva, attraverso formazione, strumenti digitali e generazione di opportunità a monte del mercato.
Il concetto di partnership diventa quindi centrale e deve tradursi in azioni concrete basate su trasparenza, condivisione degli obiettivi e capacità di lavorare insieme sul cliente finale: affiancamento in cantiere, scambio strutturato di informazioni e supporto tecnico.
Tra gli aspetti maggiormente approfonditi nel confronto con i produttori è emerso anche il ruolo della formazione. La formazione non può più essere considerata un’attività occasionale o limitata alla conoscenza del prodotto. Deve trasformarsi in un percorso continuativo capace di coinvolgere rivenditori, imprese e professionisti, fornendo strumenti tecnici e commerciali utili a generare valore e a differenziarsi in un mercato dove la competizione basata esclusivamente sul prezzo mostra sempre più i propri limiti.
La collaborazione tra industria e distribuzione è stata inoltre interpretata come un percorso operativo e non soltanto come una dichiarazione di intenti.
Le esperienze condivise durante il convegno hanno evidenziato l’importanza di sviluppare attività congiunte sul territorio, attraverso visite tecniche in cantiere, affiancamento alle imprese, supporto alla progettazione e condivisione delle opportunità commerciali.
L’utilizzo di strumenti digitali per la raccolta e l’analisi dei dati di mercato, la mappatura dei cantieri e lo scambio strutturato di informazioni possono contribuire a rendere più efficace il rapporto tra produttori e rivendite.
L’obiettivo è creare un modello di partnership capace di generare valore per tutti gli attori della filiera e di intercettare in modo più tempestivo le esigenze del mercato.
Passaggio generazionale e nuovi equilibri organizzativi
La prima tavola rotonda ha affrontato uno dei temi più delicati per il settore: il passaggio generazionale, non solo come sfida organizzativa ma anche come importante opportunità per ripensare l’impresa.
Dal confronto con i rivenditori sono emersi modelli diversi, che vanno da percorsi strutturati e progressivi a evoluzioni più organiche, spesso legate alle dinamiche familiari, ma in tutti i casi il nodo centrale resta la capacità di integrare visione imprenditoriale, competenze gestionali e nuovi approcci al mercato.
Fabio Corradini, di Biesse Edilizia (Consorzio Uni.Edil), ha raccontato la propria esperienza di terza generazione in azienda, descrivendo un percorso di passaggio generazionale costruito in modo graduale e strutturato al fianco del padre, alla guida dell’impresa da oltre quarant’anni.
Proprio vivendo in prima persona questa fase di evoluzione aziendale, Fabio ha maturato una consapevolezza che sintetizza in una parola: flessibilità. «Oggi più che mai abbiamo bisogno di partner in grado di fornirci strumenti adeguati per reagire rapidamente ai cambiamenti del mercato. La flessibilità è una caratteristica indispensabile per mantenere la competitività delle nostre aziende e, proprio per questo, è una qualità che chiediamo anche ai nostri partner». Un concetto che riflette le esigenze di un settore in continua trasformazione, dove la capacità di adattarsi velocemente rappresenta sempre più un fattore determinante per la crescita e la continuità delle imprese.
Francesco Gostoli, di Giusto Gostoli Fare Casa (Gruppo Edilya), ha invece portato la testimonianza di una crescita più organica, distribuita tra i tre fratelli alla guida dell’azienda secondo le inclinazioni personali di ciascuno, senza una suddivisione formale dei ruoli ma seguendo un equilibrio costruito nel tempo.
In questo quadro si rafforza anche la necessità di processi codificati, strumenti digitali e una chiara distribuzione dei ruoli, elementi ormai indispensabili per garantire continuità e competitività.
Parallelamente, emerge l’esigenza di rafforzare la collaborazione con i produttori, rendendola più equilibrata e orientata al lungo periodo: Francesco Gostoli ha indicato in particolare il desiderio di un maggior riconoscimento da parte dei fornitori verso le rivendite che scelgono di affidare loro l’esclusiva su una categoria di prodotto, come base per corroborare partnership solide nel tempo.
Servizi e modelli operativi: la leva competitiva delle rivendite
Se il mercato cambia, la vera differenza competitiva si sposta sempre più sui servizi. È questo il tema centrale della seconda tavola rotonda, che ha evidenziato come la rivendita del futuro sarà meno legata al prodotto e sempre più orientata alla capacità di offrire soluzioni integrate.
Le esperienze presentate hanno mostrato come logistica, organizzazione degli spazi, digitalizzazione e flessibilità operativa possano trasformare radicalmente il punto vendita, non solo attraverso l’introduzione di nuovi servizi, ma soprattutto integrandoli in modo coerente e sostenibile all’interno del modello di business.
In questo scenario, la riqualificazione del patrimonio edilizio italiano rappresenta una grande opportunità per tutta la filiera. Oggi il cliente finale richiede edifici efficienti, durevoli e di qualità, aspettandosi al tempo stesso supporto, consulenza e soluzioni sempre più integrate.
Sabrina Cunial (Industrie Cotto Possagno) ha inquadrato questo tema, sottolineando come il settore edilizio sia responsabile di oltre il 40% delle emissioni di CO₂ e come un patrimonio immobiliare spesso datato richieda interventi orientati a sicurezza, sostenibilità e resilienza.
Il tema assume particolare rilevanza se si considera che una quota significativa degli edifici italiani è stata realizzata prima dell’introduzione degli attuali standard energetici e prestazionali, generando una domanda crescente di interventi di riqualificazione finalizzati a migliorare efficienza, comfort abitativo e sostenibilità. Per la filiera delle costruzioni si tratta di un’opportunità strategica destinata a svilupparsi nel lungo periodo. Rivendite, produttori e imprese sono chiamati a collaborare per offrire soluzioni integrate, consulenza specialistica e supporto tecnico in grado di accompagnare il cliente lungo tutto il percorso di riqualificazione.
A questo tema si collega quello della semplificazione dei processi. Giovanni Leonardi (Unifix) ha portato la prospettiva del produttore, spiegando come, oggi, qualità del prodotto e performance logistiche siano ormai prerequisiti acquisiti e come il vero valore si costruisca invece sulla capacità di semplificare il lavoro della rivendita. Dalla gestione dello stock affidata al fornitore alla digitalizzazione degli ordini, fino a soluzioni come l’Unifix Shop System e i locker intelligenti per il ritiro autonomo dei prodotti, l’obiettivo è rendere più efficienti i processi e liberare tempo e risorse. I produttori stanno quindi evolvendo il proprio ruolo, passando da semplici fornitori a partner strategici della distribuzione.
La digitalizzazione rappresenta una leva fondamentale in questo percorso, anche se la vera sfida non riguarda più la disponibilità degli strumenti, bensì la loro integrazione efficace all’interno dei processi aziendali.
A queste testimonianze si è aggiunto il caso concreto di TopHaus, che recentemente ha aperto un nuovo magazzino edile a Trento Spini. Moreno Pavanello ha raccontato il progetto del nuovo polo logistico, nato da un’approfondita analisi dei flussi di clienti e fornitori e successivamente sviluppato in un sistema a senso unico con quattro corsie progettate per eliminare le congestioni e ottimizzare i tempi di movimentazione.
Dalla gestione dei flussi logistici ai sistemi di ritiro H24, dall’ottimizzazione degli assortimenti alla digitalizzazione dei processi, emerge così un nuovo paradigma: la rivendita come una vera e propria piattaforma di servizi a supporto del cantiere.
Pavanello ha sottolineato come l’intero progetto sia stato sviluppato mettendo la logistica al centro fin dalla fase di progettazione, con l’obiettivo di creare percorsi semplici, rapidi ed efficienti sia per i clienti sia per i fornitori. «Tutto il nuovo hub è stato concepito partendo dalle esigenze operative di clienti e fornitori. Fin dalla fase progettuale abbiamo pensato la logistica come uno strumento di servizio, creando un percorso snello, funzionale ed efficiente, capace di migliorare l’esperienza di chi utilizza quotidianamente la struttura».
La rivendita tradizionale, che non può permettersi investimenti importanti, è chiamata comunque a valorizzare gli elementi che la rendono unica: la competenza tecnica e la relazione diretta con il territorio. La conoscenza approfondita delle imprese locali, dei professionisti e delle specificità dei cantieri consente infatti alle rivendite indipendenti di offrire un supporto consulenziale personalizzato che va oltre la semplice vendita di materiali.
È proprio questa capacità di affiancare il cliente nelle scelte tecniche e progettuali che rappresenta una delle principali leve competitive per il futuro.
Un nuovo ruolo per la rivendita
Il messaggio che emerge con chiarezza dal convegno è che la rivendita edile è chiamata a ridefinire la propria identità. Non più semplice intermediario commerciale, ma attore centrale nella creazione di valore lungo la filiera.
Questo implica investire in competenze, sviluppare servizi, adottare strumenti digitali e costruire relazioni più solide con fornitori e clienti. Ma soprattutto richiede un cambio di mentalità: passare da una logica di prodotto a una logica di soluzione. In un mercato sempre più competitivo, sarà questa capacità a determinare chi saprà crescere e chi, invece, resterà indietro.
L’edizione 2026 del Convegno Tecnico Deus ha confermato come la trasformazione della distribuzione edile sia già in atto. Non si tratta più di capire se cambiare, ma come farlo in modo efficace.
Le testimonianze raccolte, i dati condivisi e il confronto tra i diversi attori della filiera hanno delineato un percorso chiaro: evoluzione del modello di business, centralità delle competenze e sviluppo di servizi a valore aggiunto.
“La rivendita che verrà” è una direzione già tracciata. Come emerso durante tutta la giornata, affrontare questa evoluzione insieme, attraverso aggregazione e adesione a consorzi, rappresenta la chiave per costruire un settore più solido, competitivo e capace di creare valore nel tempo.
