Da Netflix a Spotify passando per Amazon, negli ultimi anni, i sistemi di vendita basati sull’abbonamento sono diventati un modello di business potente e produttivo nell’economia digitale. Per subscription model si intende una strategia aziendale in cui l’utente paga un prezzo ricorrente a intervalli regolari per l’accesso a un prodotto. L’abbonamento a un prodotto non è sicuramente una novità, ma è solo in tempi più recenti che il modello è stato trasformato e perfezionato attraverso enormi cambiamenti nella tecnologia. Il concetto di base è che affittando, prestando o offrendo accesso invece della semplice “proprietà”, le aziende possono crescere in una maniera rivoluzionaria. In genere, il modello ad abbonamento si è diffuso principalmente nel settore B2C: si pensi ad Amazon Prime ma anche a Dollar Shave Club, il servizio di abbonamento per le lamette per la barba. Ora, questo concetto si sta facendo strada anche nel mondo dei materiali e delle attrezzature per l’edilizia. Molte imprese preferiscono già “abbonarsi” a gru o camion piuttosto che sopportare gli oneri e le responsabilità di una grande spesa in conto capitale. Questo modello è applicabile anche per la rivendita di materiali edili? Sempre più spesso, le aziende B2B stanno scoprendo che la vendita in abbonamento è la chiave per relazioni durature con i clienti. Tutto ciò che il cliente utilizza e sostituisce in un periodo prevedibile è perfetto per un modello di approvvigionamento in abbonamento. I contratti di assistenza sul campo semplificano i cicli di manutenzione regolari e forniscono copertura per problemi imprevisti. Il cliente guadagna rassicurazione e assicurazione in un solo colpo. Le prospettive sono sicuramente allettanti perché offrendo servizi in abbonamento, le aziende B2B possono evolvere dalla semplice vendita di componenti, prodotti o parti per integrarsi nell’intero ciclo di vita del prodotto. Ad esempio, Michelin, l’azienda globale leader per la produzione e la vendita di pneumatici e gomma, ha iniziato a integrare una sofisticata tecnologia di sensori in prodotti selezionati, consentendo all’azienda di raccogliere dati sull’utilizzo degli pneumatici, che poi utilizzano per un’offerta unica: monetizzare i dati come servizio. L’idea è che, comprendendo meglio l’utilizzo degli pneumatici in varie condizioni stradali, di carico e meteorologiche, possano costruire contratti di manutenzione in abbonamento che aiutano le aziende di trasporto a massimizzare i tempi di attività e l’efficienza delle loro flotte. In questo senso anche le rivendite edili possono ripensare l’intero rapporto con i loro clienti. Un esempio in questo settore proviene da RenoRun, una startup con sede a Montréal in Canada, che ha lanciato un servizio di consegna di materiali edili in abbonamento, direttamente in cantiere. Pagando un abbonamento mensile di 100 dollari, i costruttori possono ordinare i materiali edili direttamente dalla piattaforma online o tramite l’app mobile di Reno Run e riceverli in consegna gratuita il giorno stesso. i vantaggi del modello di abbonamento nel settore B2B sono molteplici sia per i venditori che per gli utenti: non solo offrono comodità e un servizio eccellente per i clienti, ma possono aiutare i dealer dell’edilizia a distinguersi. La raccolta e l’analisi dei dati del servizio in abbonamento consentono di conoscere di più sull’attività del proprio cliente e, in questo modo, rendono possibile anticiparne le esigenze e presentare offerte tempestive e personalizzate in un’esperienza complessiva più ricca. Del resto nella vita di tutti i giorni in qualità di consumatori, preferiamo le aziende che soddisfano le nostre esigenze, personalizzano la nostra esperienza e ci fanno risparmiare tempo e denaro. È giunto il tempo di pensare che queste preferenze valgono anche per il buyer B2B e in particolare per il settore edile. Implementando strategicamente un servizio di abbonamento B2B che offre ai clienti la comodità personalizzata che stanno cercando, i brand della distribuzione edile possono rafforzare il loro posizionamento, continuare ad affermare la rilevanza nel mercato e conquistare la fedeltà a lungo termine dei clienti.
